老人易陷保健品营销圈套　推销人员打“情感牌”

　　(记者 林智岚 通讯员 许国英)

　　“免费午餐”代价高

　　65岁的黄红每天晨练后,就去福州温泉公园旁边的小区听养生讲座。每次,她都得到免费赠送的小礼品。可天下哪有免费的午餐?半个月后,黄红就买回了4000多元的蜂胶软胶囊,据说是国家专利,能治各种中老年常见病,从改善睡眠到治疗高血压、高血脂,还能治疗癌症。事后,黄红发觉上当,要求退货退款,被拒绝了。

　　近日,记者来到黄红所说的这家打着绿色养生馆名号的店铺暗访。有两个年轻人在门口把守,对记者仔细盘查。30平方米左右的房间,坐着20多位老年人,显得拥挤。陈设简陋,墙上挂着几幅宣传画,除了投影器,没有其他设备,也没有任何产品展示。

　　早上9点,活动开始,放了一首革命歌曲,老人们情绪立即高涨。营销人员带着他们做了一会儿简单的健康操,接着播放产品宣传片。

　　“我们这里是体验馆,针对50岁以上的老年人,免费给他们讲预防心血管、高血压、糖尿病知识。”一位负责人说,“我们也有很多产品,有兴趣可以了解。”

　　所谓专家的健康讲座,上午安排一场,下午两场。开讲时经常拉上窗帘,挡住外人视线。由于每次都免费发放一些小礼品,来听课的老年人越来越多,场场满座。听完之后,不少老年人都买了推销的产品。

　　莆田籍林先生说,他母亲以前过惯了苦日子,平常很节省,可这两年来却陆续买了很多保健食品和保健器械,几千元一个净水器,上万元一个垫子,说是治疗多种疾病,对身体有好处。“也不知道有没有效用,但肯定值不了这么多钱。”林先生说,母亲像是被洗了脑,对这些产品深信不疑。为了让老人开心,他也不好阻止。

　　情感营销陷阱多

　　老年人为何热衷购买保健产品?福建省老龄办的有关负责人认为,相比青壮年,老年人更容易患病,因而更加关注健康,并抱有“少生病,就是给子女减轻负担”的想法;另一方面,推销人员抓住了老年人的精神需求,经常陪他们聊天,交流感情,使得老年人特别独居老人更容易被诱惑。从认知能力来看,老年人常常迷信所谓的“权威”。一些营销人员伪造身份或“包装”产品,让老年人感觉非常可靠,值得信任。

　　福州的陈阿姨,因子女都在国外,独自一人生活。有次去早锻炼,她遇到一名热情的姑娘,嘘寒问暖的,还经常买水果去看望她。于是,陈阿姨隔三岔五就到她那里买保健品,但吃后身体却没有改善。“我提出不再购买、要求退货之后,她挂了电话,再也没有出现了。”

　　保健产品营销人员做的就是服务,陪着老人谈笑风生。上个月,许建的爷爷刚从某个保健品推广会场搬回一台6000元的净水器。这3年里,他先后购买过“万能枕”、“舒心丸”,花费2万元以上。不仅如此,像许建爷爷这样的消费者,因为与营销人员建立起了感情,有的甚至还义务帮助开展活动。

　　另外,类似免费体验、礼品赠送等销售手段,配合上“无效退款”等虚假承诺,也容易让老年人上钩。

　　营销团伙以生产厂家举办产品推广会为名,首先选择在人口集中的地方租一个场地,然后给老年人发传单,并且送洗衣粉、鸡蛋、肥皂等免费礼品。不少老人受诱惑专程前往参加。产品推广会大约持续10天左右,就开始“由赠到卖”,称活动期间免费赠送名额有限,如果真有需要的话就拿钱来买,凡是买的,就会有红包。结果很多老年人上当受骗,过了一段才发现,那些高价保健品原来是“三无”产品。